Четыре дня в ожидании чуда. Юбилейная двадцатая выставка Продуктов Питания!

Что ждут производители, которые решили принять участие в двадцатой юбилейной выставке Продуктов Питания – Весь мир питания 2011?

Скорее всего, все они надеются на то, что из Регионов приедут представители Дистрибьюторов, им понравится предлагаемая Продукция,
будут проведены переговоры, заключены договора и продукция «попрет» в регионы!

Не будет этого!

Да конечно кто-то найдет своего дистрибьютора, но что будет с продуктом в регионе, войдет ли он в пятерку лидеров или после недолгих попыток
дистрибьютор забьёт на данное направление, и все попытки будут напрасными.
Главное что бы Дистрибьютор не запросил тысяч 100 - за начало работы.

Откуда такой пессимизм, давайте разберёмся.

Да, в первое время Выставка была чем-то вроде Эльдорадо, для всех Оптовиков из Регионов, можно было найти Контракт и с помощью Производителя, завоевать Регион.
Что же мы видим сейчас в регионах, рынки поделены, продукция в избытке,
объём рынка гораздо меньше, чем предлагаемое количество Торговых Марок и ассортимента, да и покупатель привык к определенным продуктам.
Все представители производителей, которые выставлялись на последних Выставках, говорят о том что, из регионов приезжают одни и те же Дистрибьюторы, Оптовики, Локальные Сети, новых лиц нет или их единицы

На примере своего Региона можно подтвердить данное высказывание, да Клуб Дистрибьюторов сложился, есть явные лидеры, есть середнячки и оптовики (крупные) все те же самые, что были и пять лет назад, да некоторые закрылись, в 2011 году это два довольно известных дистрибьютора.
Остальные держаться, обрастая контрактами, создавая, по пожеланиям производителя, эксклюзивные или полуэксклюзивные команды, увеличиваются, через филиалы в области всё зависит от возможностей, ресурсов и желания владельцев.
Есть и новые дистрибьюторские компании, которые взяли контракты не интересные ключевым игрокам в регионе, привлекли опытных Торговых Представителей с наработанной клиентской базой, смогли завоевать свой кусок рынка.

И так кто же из них поедет на Выставку?

Старички, вряд ли, у них всё есть:
ключевые отраслевые контракты, штат торговых представителей, оплачиваемых производителем, а все логистические ресурсы, как правило, загружены.
Эти господа открыты, как правило «Жирным Контрактам» - ключевым производителям
желающим поменять дистрибьютора. Интересует цена контракта от 1 миллиона рублей.
В 2011 году контракт Pepsi.Co – поменял дистрибьютора в Регионе, это факт.

Наверняка, представители данных дистрибьюторов, если и поедут на Выставку,
то только для решения текущих вопросов, возможность провести переговоры с ключевыми лицами компаний-производителей, выбивая бюджеты, шантажируя - отказом от контракта, если им не пойдут на встречу, ещё одна задача, провести переговоры с поставщиками конкурентами, которые мечтают попасть в прайс-лист «раскрученного» дистрибьютора.

Аналогичная ситуация и по середнячкам и новичкам.
Все ресурсы компаний используются на полную катушку, всё на пределе…

Да возможно, какой-то регион и выстрелит по отдельно взятому производителю, примеры есть, но тут все дело не только в дистрибьюторе, который сможет обеспечить максимальное присутствие продукта в рознице, а самое главное признание конечного покупателя, который будет голосовать рублем за данный продукт.

Ну и в заключении, хотелось бы сказать, что не всё так плохо…
Наверняка найдутся «отчаянные головы», готовые рискнуть и испытать свои возможности в оптовом сегменте продуктового рынка. Тут всё зависит, насколько долго они готовы работать в минус или в лучшем случае в ноль. И если есть довольно серьезный финансовый ресурс, возможность использования административного ресурса - для развития в регионе, а самое главное грамотные управленцы и опытные Торговые Представители, с наработанной Активной Клиентской Базой, готовые встать под знамёна Нового Дистрибьютора. Если есть все выше перечисленные возможности, то кто знает, возможно, им удастся - закрепиться, а со временем и потеснить завсегдатаев клуба дистрибьюторов.